Implementarea tehnicilor de vânzare pentru îndeplinirea obiectivelor este cea mai eficientă atunci când este utilizată ca parte a unui plan de vânzări. Există multe tehnici din care să alegeți, iar cu practica, proprietarii de afaceri mici și personalul lor de vânzări vor găsi metodele cele mai potrivite stilului și afacerii lor personale. Tehnicile obișnuite de vânzare utilizate de agenții de vânzări de succes includ împărțirea obiectivelor mari în obiective mai mici, stabilirea obiectivelor de activitate, concentrarea pe serviciul pentru clienți și urmărirea clienților potențiali de vânzări.
Gestionați-vă obiectivul de vânzări
Eliminați stresul unui obiectiv ridicat de vânzări prin împărțirea obiectivului anual în obiective trimestriale, lunare și săptămânale în dolari. Un obiectiv de 1.000 de dolari în vânzări noi sună mai puțin descurajant decât un obiectiv de 52.000 de dolari, deci concentrați-vă pe atingerea unui obiectiv săptămânal de vânzări. Provocați-vă pe dvs. și echipa dvs. să vă îndepliniți obiectivul săptămânal postând progresul pe o diagramă în sala de prânz sau în camera de personal și recompensați performanții de top cu mici premii săptămânale, cum ar fi un certificat de cadou la o cafenea locală.
Setați obiective de activitate
Includeți o țintă de activități de vânzări ca parte a planului dvs. Studiați înregistrările anterioare ale activității și examinați numărul de apeluri telefonice, e-mailuri, recomandări, întâlniri și contacte de urmărire făcute de cei mai de succes agenți de vânzări din biroul sau industria dvs. Folosiți aceste cifre ca bază pentru a stabili obiective de activitate pentru activități de vânzare proactive. Examinați-vă propria activitate în fiecare săptămână și evaluați ce funcționează pentru a crește vânzările și ce nu. Ajustați-vă obiectivele de activitate în consecință.
Oferiți servicii excelente pentru clienți
În loc să vă faceți griji cu privire la atingerea obiectivului dvs. de vânzări, concentrați-vă pe furnizarea de servicii excelente clienților. Elaborați un script personal de vânzări utilizând limbajul cu care vă simțiți confortabil pentru a introduce clienților noi produse sau servicii noi. Acordați clienților atenția dvs. individuală și concentrați-vă pe satisfacerea nevoilor lor, mai degrabă decât pe „vânzarea” a ceva. Anticipați întrebări, preocupări și probleme viitoare.
Furnizarea unui serviciu excelent pentru clienți are ca rezultat în mod constant repetarea afacerilor și recomandări din gură în gură, creșterea vânzărilor și scăderea timpului necesar de prospecțiune.
Prospectare vs. Apelare la rece
Prospectarea se referă la căutarea și cultivarea relațiilor cu clienții care sunt mai predispuși să cumpere produsul dvs. decât persoana obișnuită. De obicei, există o legătură directă între activitatea de prospecțiune și creșterea vânzărilor, deci este important să știți de câți potențiali aveți nevoie în fiecare lună pentru a vă atinge obiectivul de vânzări pentru anul respectiv. Calculați procentajul de clienți potențiali care cumpără de obicei de la dvs. Indiferent dacă se închid 5% sau 25% din pitch-uri, această informație critică vă permite să calculați câte clienți activi aveți nevoie în pâlnie la un moment dat, împărțind obiectivul dvs. anual de vânzări la rata de succes, apoi împărțind numărul respectiv la durata ciclului dvs. de vânzări.
Concentrați-vă pe identificarea clienților țintă și pe obținerea de recomandări de vânzări de calitate de la clienții existenți pentru a vă completa grupul de clienți potențiali. Acesta este un mod mai eficient de a atinge un obiectiv de vânzări decât „apeluri la rece” sau încercarea de a vinde către publicul larg.
