Una dintre cele mai frecvente capcane în care se încadrează oamenii este gândirea că lumea împărtășește cultura cu care sunt obișnuiți în țara sau regiunea lor natală. Când toată afacerea pe care o faceți este în Statele Unite ale Americii, atunci s-ar putea să ajungeți să credeți că toată lumea face afaceri așa cum fac americanii. Cu toate acestea, diferite culturi de acolo funcționează în funcție de un set diferit de valori și este important să înțelegeți aceste valori dacă veți avea succes în a face afaceri cu oameni din aceste culturi.
Eticheta chineză de afaceri
Dacă vă gândiți să faceți afaceri în China sau cu cetățeni chinezi, atunci este important să știți cum este eticheta de afaceri chineză și cum diferă de eticheta de afaceri americană. Înțelegând cum diferă cultura chineză de afaceri de a dvs., puteți câștiga încrederea chinezilor, evitați să-i jigniți și să vă dezvoltați afacerea la noi culmi. Există destul de multe diferențe între cultura de afaceri americană și chineză care ar trebui atinse în detaliu.
Înțelesul mândriei
Cea mai mare diferență dintre americani și chinezi este în mentalitățile lor. Americanii sunt extrem de individualiști și deci apreciază realizările personale mai presus de realizările colective. Ei apreciază identitatea personală mult mai mult decât apreciază identitatea colectivă.
Nu este cazul chinezilor, care își apreciază identitatea națională și societală mai mult decât orice altceva. Americanii nu au o problemă laudându-se cu succesele și realizările personale. Ei o văd ca pe un lucru în regulă. Cu toate acestea, chinezii consideră acest lucru extrem de egoist, deoarece ar trebui să se considere întotdeauna parte a unui întreg și succesele sunt asociate cu națiunea sau compania, mai degrabă decât cu individul care a orchestrat succesul. Dacă vă concentrați prea mult pe realizările dvs. individuale în fața oamenilor de afaceri chinezi, în încercarea de a-i impresiona, s-ar putea să aveți efectul exact opus.
Stiluri de comunicare
Americanii sunt foarte direcți în stilurile lor de comunicare. Ei tind să fie contondenți, convingători și extrem de agresivi atunci când urmăresc o afacere. Vor să aibă avantajul în fiecare negociere. Aceasta face parte din cultura muncii americane și funcționează bine aici. Nu funcționează la fel de bine în cultura muncii chineze. De fapt, dacă sunteți prea direct cu oamenii de afaceri chinezi, probabil îi veți determina să se închidă și să se retragă cu totul din negocieri.
Chinezii preferă să fie politicoși și politicosi, arătând deferență față de contactele lor de afaceri și respectându-i. Ei aleg calea indirectă către negocieri. Dacă le arăți acest respect și politețe, aceștia se vor potrivi cu ei și vei găsi mai ușor să-ți negociezi drumul către un punct de mijloc în care toată lumea este mulțumită.
Amestecarea afacerilor cu viața personală
În ciuda faptului că chinezii aleg calea indirectă a negocierilor lor, ei tind, de asemenea, să-și pună întrebări foarte personale cu privire la contactele lor de afaceri, care ar putea părea în contradicție cu natura lor politicoasă la început. Cu toate acestea, nu este. Este doar o altă ilustrare a modului în care chinezii apreciază relațiile personale mult mai mult decât relațiile de afaceri impersonale. În America, poți face afaceri cu cineva, chiar dacă nu te-ai gândi niciodată să fii prieten cu ei în afara mediului de afaceri. În China, este de neconceput să faci afaceri cu cineva care nu îți place în primul rând.
Chinezii vă vor pune întrebări foarte personale; întrebări care ar fi respinse în mediul de afaceri american și considerate irelevante pentru tranzacție. Ei te vor întreba despre familia ta, despre viața ta personală și așa mai departe. Acest lucru se datorează faptului că chinezii și-au lăsat viața profesională și personală să se suprapună. Acesta este un aspect central al obiceiurilor comerciale chineze. Vor să te considere un prieten și nu doar un asociat de afaceri. Prin urmare, ei trebuie să-și construiască încrederea în tine sau nu vor putea face afaceri cu tine. Nu vă înșelați, totuși; ar trebui să-ți menții formalitatea, chiar și în astfel de situații, și să fii respectuos și politicos. Nu ar trebui să luați acest lucru ca pe o invitație de a fi informal și excesiv de familiar.
Divertisment chinezesc
În spiritul accentului pus de chinezi pe lăsarea suprapunerii vieții profesionale și personale, felul în care își distrează asociații de afaceri este, de asemenea, diferit de modul în care o fac americanii. În America, s-ar putea să vă fie destul de lipsit de etică să vin și să luați masa clienților dvs. în afara mediului de afaceri. Ar trebui să păstrați totul strict profesional și să nu vă amestecați niciodată în viața lor personală. Aceasta este esența maximei că nu trebuie să amesteci niciodată afacerea cu plăcerea, la urma urmei.
În China, situația este foarte diferită. Oamenii de afaceri chinezi se așteaptă să vină și să ia masa asociaților lor de afaceri. De fapt, în China, un astfel de divertisment este un scop în sine. În timp ce în America oamenii de afaceri își pot scoate clienții pentru a discuta despre afaceri, în China acest lucru este rău. Chinezii discută rar despre afaceri atunci când își scot afiliații și clienții. În schimb, scopul este de a face asociatul de afaceri să se simtă respectat și binevenit. Pot chiar să încununeze ocazia cu cadouri și jetoane de generozitate de la gazdă.
Deferența față de lideri
Americanii nu vor ezita să-i provoace pe cei cu autoritate. De fapt, la locul de muncă american modern, atmosfera este colegială și colaborativă, iar camaraderia este aceea a egalilor. Cu toate acestea, în China, liderii sunt profund respectați și niciodată provocați. Chinezii respectă deciziile luate de cei de deasupra lor și le consideră definitive. Există, de asemenea, reguli nerostite de deferență față de vârstnici și de respect deschis.
Luarea deciziilor
Americanii apreciază oportunitatea atunci când iau decizii de afaceri. Timpul înseamnă bani în America și, prin urmare, cu cât puteți încheia mai repede afacerea, cu atât mai bine. În China, deciziile de afaceri nu se iau atât de repede. Chinezii tind să-și ia timpul discutând despre o afacere și deliberând asupra argumentelor pro și contra. De asemenea, se vor consulta cu mulți alții care sunt mai mari decât ei în ierarhie înainte de a ajunge la o decizie. Punerea lor sub presiune pentru a lua deciziile mai repede va duce doar la închiderea lor și la rezistența voastră politicoasă.
Importanța garanției personale
Americanii apreciază contractul și finalitatea cuvântului scris. Ei văd toate tranzacțiile lor comerciale ca fiind contracte obligatorii din punct de vedere juridic, care vor fi susținute de o instanță de judecată. Termenii sunt clari, iar sancțiunile pentru încălcarea contractului sunt bine definite.
Chinezii au o atitudine mult mai laxă în această privință. În general, ei își încheie acordurile cu strângeri de mână, mai degrabă decât cu semnături, și pun mai multă valoare pe încredere și garanții personale decât orice altceva. Deși ar putea părea confuz la început, este logic dacă vă amintiți că chinezii apreciază mai mult relațiile personale decât orice altceva. În mediile de afaceri din China, fiecare parte are obligația de a face ceea ce trebuie în acord. De asemenea, se așteaptă ca cealaltă parte să facă același lucru și, pentru că au deja o relație personală puternică, au încredere în ei să facă acest lucru.
Accentul pe politete
Americanii aproape niciodată nu se întorc de la o ceartă. Nu se tem să nu fie de acord și vor indica cu ușurință lucruri care nu le plac la cealaltă persoană. Un profesionist chinez va face rar acest lucru. Vor face orice pentru a menține curtoazia și politețea în relațiile lor, chiar dacă aceasta înseamnă să vă mințiți fața doar pentru a evita să nu fiți de acord cu dvs. Uneori „da” lor ar putea însemna de fapt „nu”, deoarece preferă să ofere minciuni albe pentru a salva fața și a preveni conflictele.
