Marketingul, în sensul său cel mai larg, se referă la relația sau interacțiunea dintre o afacere și clienți. Indiferent dacă această interacțiune este pe termen lung sau de scurtă durată, companiile ar trebui să caute întotdeauna metode și strategii noi pentru a ajunge la potențialii clienți. Aceasta include interacțiunea activă cu cumpărătorii organizaționali care reprezintă în cele din urmă clienții finali.
Ce sunt cumpărătorii organizaționali?
Cumpărătorii organizaționali sunt persoane care reprezintă o afacere. Atunci când fac cumpărături, acești cumpărători iau în considerare de obicei atât gusturile lor personale, cât și gusturile suspectate ale clienților cărora le va vinde afacerea cumpărătorului organizațional. Magazinele cu amănuntul angajează de obicei cumpărători organizaționali care decid ce articole să cumpere de la angrosiști și producători. Cumpărătorul organizațional necesită o cunoaștere acută și în evoluție a tendințelor actuale din industria specifică în care activează cumpărătorul.
Cumpărători organizaționali și asumarea riscurilor
Deoarece un cumpărător organizațional ia de obicei decizii de cumpărare pe scară largă, cumpărătorul organizațional va utiliza o evaluare diferită a riscului față de recompensă decât evaluarea utilizată de un consumator tipic. În general, cumpărătorii organizaționali tind să-și asume mai puține riscuri decât un consumator tipic. Deoarece miza este mai mare pentru un cumpărător organizațional, nu numai în ceea ce privește numărul de articole achiziționate, ci și efectul asupra veniturilor companiei, fiecare decizie de cumpărare capătă o pondere mai mare.
Modelarea strategiilor de marketing
Aceste diferențe între consumatorul tipic și cumpărătorul organizațional îi obligă pe angrosiști și producători să utilizeze un set diferit de strategii de marketing. De exemplu, atunci când se ocupă de cumpărători organizaționali, angrosistul sau producătorul trebuie să recunoască faptul că mai multe persoane pot lua decizia finală de cumpărare. Astfel, mai degrabă decât să producă o reclamă atrăgătoare sau să pună o reclamă strălucitoare într-o revistă pentru a atrage un consumator tipic, angrosistul sau producătorul va elabora de obicei o propunere formală pentru a prezenta unei echipe de cumpărători.
Ghid de marketing
Jocul se schimbă semnificativ atunci când vindeți sau comercializați cumpărătorilor organizaționali. În timp ce marketingul tradițional direct către consumatori respectă de obicei un set standardizat de reguli și protocoale, vânzarea către un cumpărător organizațional necesită o mare flexibilitate. Acest lucru se datorează faptului că interacțiunile cu cumpărătorii organizaționali se vor schimba de obicei de la caz la caz. Prin urmare, angrosiștii și producătorii trebuie să evalueze continuu tendințele și așteptările industriei și să implementeze strategii de marketing adaptate specifice cumpărătorului organizațional.
